Le « dernier kilomètre » jusqu’au secteur de la restauration
Dans le marché du service alimentaire, le « dernier kilomètre » représente le contact direct avec le secteur de la restauration (lire à ce sujet le « En un mot » à droite). frigemo SA est une unité d’activité stratégique de fenaco société coopérative spécialisée dans la production de fruits et de légumes surgelés ainsi que dans la préparation de salades fraîches et de produits prêts à la consommation. Avec les sept entreprises commerciales qui lui appartiennent (Kellenberger Frischservice Zürich, Bonfrais Bongel Ecublens, Gourmador Zollikofen, Gourmador Unterseen, Marksteiner Basel, Michel Comestibles Unterseen et Krenger Uetendorf), frigemo couvre le « dernier kilomètre » jusqu’au client en effectuant ses livraisons avec une centaine de camions réfrigérés. Dans plusieurs régions de Suisse, ces livraisons sont également effectuées par des dépositaires. La collaboration étroite, fructueuse et de longue date avec plus de 50 de ces dépositaires constitue un facteur de succès important pour frigemo, comme l’explique Beat Wittmer, président de la Direction de frigemo SA, dans l’interview qui suit.
Revue UFA:
Monsieur Wittmer, en quoi les agriculteurs suisses bénéfi-cient-ils du fait que le « dernier kilomètre » soit couvert par fenaco et le groupe fenaco-LANDI ?
Beat Wittmer:L’utilité en faveur des membres réside indiscutablement dans le fait qu’en maîtrisant le « dernier kilomètre » nous pouvons assurer l’écoulement des produits agricoles sur le marché suisse. Couvrir soi-même le « dernier kilomètre » jusqu’au client permet par ailleurs de lancer beaucoup plus facilement et plus efficacement des nouveaux produits qu’en passant par des tiers. En utilisant notre propre canal de distribution, nous sommes également plus proches des professionnels de la restauration, nous sentons mieux le marché et nous sommes également en mesure de donner directement des retours d’information à l’industrie alimentaire et aux producteurs. L’échange direct avec les clients finaux nous aide à identifier très tôt les tendances du marché et à y réagir de manière adéquate.
Pouvez-vous nous citer un exemple ?
B. Wittmer:Nous avons pu engager une telle collaboration avec SV-Group, la plus grande chaîne de restauration pour le personnel en Suisse. Le fait que le groupe fena-co-LANDI s’engage tout au long de la chaîne de valeur nous a permis de remporter un appel d’offre pour approvisionner SV-Group en carottes IP-Suisse. Plusieurs agriculteurs cultivent et récoltent des carottes IP-Suisse en fonction de la demande et en collaboration avec fenaco Produits du sol. Ces carottes sont livrées par fenaco Produits du sol sur notre site de production de Zollikofen, où elles sont épluchées, transformées et emballées. Nos entreprises commerciales livrent ensuite directement les carottes transformées et les carottes entières à diverses entités de SV-Group.
« En garantissant le dernier kilomètre, nous assurons l’écoulement à long terme des produits agricoles. »
Beat Wittmer président de la Direction, frigemo SA
Les dépositaires régionaux et performants sont un élément clé pour le bon déroulement du « dernier kilomètre » jusqu’au secteur de la restauration. Quelles sont les principales activités des dépositaires ?
B. Wittmer:Les dépositaires sont des grossistes qui approvisionnent les hôtels et les restaurants en légumes frais, en fruits, en viande, en poisson, en produits surgelés, en glaces et en boissons. Certains dépositaires se sont concentrés sur un groupe de produits: il existe par exemple des spécialistes en produits surgelés, en fruits et légumes frais ainsi qu’en produits laitiers.
Le niveau élevé de prestations est un atout important des dépositaires. Les professionnels de la restauration s’attendent à ce que leurs dépositaires aient toujours en stock tous les produits dont ils ont besoin. Une de leurs tâches principales consiste donc à être toujours prêt à livrer les marchandises commandées. Les spécialistes de la restauration souhaitent par ailleurs pouvoir commander le plus d’articles possible auprès d’un même dépositaire, dans les délais les plus courts possible. Les professionnels ont besoin quotidiennement de grandes quantités de marchandises mais constituent sciemment peu de stocks pour éviter de mobiliser du capital inutilement. Les dépositaires doivent donc souvent approvisionner chaque jour leurs clients, du lundi au samedi, en leur fournissant les produits dont ils ont besoin. Pendant la haute saison et durant certaines périodes de fêtes, nous livrons aussi les clients sur demande le dimanche.
Pour livrer certaines entreprises de restauration, frigemo collabore avec des dépositaires mais est également en mesure de couvrir la dernière étape avec ses propres entreprises commerciales. Comment se déroule cette collaboration ?
B. Wittmer:Au fil des ans, nous avons développé une excellente collaboration avec nos dépositaires, qui sont des partenaires importants. En effet, ils entretiennent des contacts personnels avec leurs clients de longue date et que nous n’atteignons pas avec nos propres entreprises commerciales. Ces dépositaires sont réputés sur le marché régional de la restauration. Ils connaissent bien leur restaurateur et sont aussi en mesure de réagir rapidement à des demandes urgentes. En tant que fabricant de produits alimentaires, cette collaboration est très importante pour nous, car elle nous donne accès aux marchés régionaux. Un restaurateur grison par exemple achète généralement la plupart de ses produits auprès d’un dépositaire implanté dans son canton. Les clients sont donc souvent liés à leur fournisseur régional. Nous avons par conséquent besoin de ces dépositaires régionaux pour être bien représentés localement.
Comment se passe la collaboration avec les dépositaires ? Comment faites-vous pour les convaincre de placer des produits de frigemo dans leur assortiment ?
B. Wittmer:L’ancrage de nos produits auprès des dépositaires repose sur des partenariats à long terme. Cela fait plus de 30 ans que nous travaillons avec plusieurs d’entre eux. Le dépositaire compte sur notre rôle de leader suisse du marché du service alimentaire. Nos marques réputées (p. ex. Golden Frites) et nos produits de qualité irréprochable lui permettent d’approvisionner ses clients de manière optimale dans sa région. Nous disposons ainsi d’une histoire commune et jalonnée de succès.
« Pour être bien représentés localement nous avons besoin des dépositaires régionaux. »
Beat Wittmer président de la Direction, frigemo SA
Nos vendeurs régionaux se rendent par ailleurs personnellement dans les restaurants. Ils proposent un conseil de qualité et des produits innovants, organisent des dégustations et mettent à disposition des échantillons et du matériel de promotion. Ces mesures destinées à stimuler les ventes aident les restaurateurs à bien gérer leur entreprise et les déchargent également de certaines tâches administratives. A cette occasion, nos vendeurs rappellent que ces produits peuvent également être commandés auprès du dépositaire régional. Ce faisant, nous soutenons nos dépositaires. Les spécialistes de la restauration peuvent quant à eux s’appuyer sur leur partenaire régional habituel. Cette solution est avantageuse pour toutes les parties.
Pour que l’approche commune du marché soit une réussite, la confiance réciproque est un élément essentiel. Pour que cela soit le cas, nous misons sur de bons produits, des partenaires compétents et des denrées alimentaires sûres. Le marché est constamment à la recherche de nouveaux produits. Nous suivons les tendances et nous en tenons compte dans le développement de nos produits. Le dépositaire dispose ainsi de nouvelles opportunités pour se profiler avec des produits innovants auprès de ses clients restaurateurs.
Les entreprises commerciales de frigemo sont-elles des anciens dépositaires qui ont été repris par la suite par frigemo ?
B. Wittmer:Oui, la plupart d’entre elles sont d’anciens dépositaires mais il y a des exceptions. Avant de nous rejoindre, l’entreprise Krenger était un concurrent. Ce rachat nous a permis de nous consolider dans la région de Berne et de l’Oberland bernois.
Les chaînes de restauration nationales peuvent être approvisionnées en produits personnalisés.
Quelles sont les plus-values concrètes sur lesquelles ces reprises ont débouché ou servent-elles surtout à assurer le « dernier kilomètre » ?
B. Wittmer:Nous souhaitons être présents avec nos entreprises commerciales dans les principales régions économiques de Suisse. Nous sommes ainsi en mesure de proposer aux chaînes de restauration nationales un concept global s’appliquant à toute la Suisse. Les grandes chaînes de restaurant peuvent ainsi réaliser leurs achats aux mêmes conditions et dans l’ensemble de la Suisse, directement auprès de leur partenaire régional. Cela signifie qu’elles sont suivies au niveau national par notre Key Account-Manager mais qu’elles peuvent tout de même faire leurs achats au niveau régional. Le réseau que nous entretenons dans toute la Suisse nous a permis de développer un concept de suivi pour les chaînes de restauration et de répondre aux demandes spécifiques de nos clients par des créations de salades ou des mélanges de légumes personnalisés.
Une valeur ajoutée indéniable du « dernier kilomètre » réside néanmoins dans la possibilité d’écouler correctement les produits que nous préparons. Nous pouvons ainsi commercialiser tout ce que nous produisons à travers nos propres entreprises commerciales.
Auteure
Sarah Sinn, Revue UFA, 8401 Winterthour
