Vente directe
En 2001, Hanspeter Huber et Willi Mathys ont posé la première pierre de leur réussite à venir en regroupant leurs deux domaines respectifs au sein d’une seule communauté d’exploitation. Aujourd’hui, les associés exploitent une bonne centaine d’hectares de surface agricole utile et gèrent depuis 2006 la société Agroservice Sàrl, qui propose des services dans les secteurs du paysagisme, du jardinage et du génie civil. La vente directe est un important pilier agricole de la communauté d’exploitation avec 24 ha de sapins de Noël, 16 sites de vente de fleurs à couper soi-même et 2 ha de fraises à cueillir soi-même.
Mode de culture
Chaque année, un hectare de fraisiers est remplacé par de nouveaux plants. Les Huber ont opté pour des cultures bisannuelles et cultivent les variétés Flair, Darselect et Asia, qui mûrissent à des périodes différentes. Ainsi, la période de récolte dure longtemps et il n’y a jamais trop de fraises parvenant à maturité en même temps. Il s’agit de conditions optimales pour l’autocueillette et grâce auxquelles il est possible de laisser le champ et le conteneur de vente ouverts pendant près de six semaines. Pour Christina et Hanspeter Huber, et pour Willy Mathys, la saison des fraises est synonyme de surcharge de travail. « Ce sont six semaines éprouvantes. Il faut alors faire preuve de bonne humeur et de beaucoup de motivation », explique la responsable commerciale. Il serait bien entendu possible de prolonger la saison en plantant encore d’autres variétés, mais le gain supplémentaire serait relativement modeste, explique Willy Mathys: « Il y a un moment où la clientèle n’a plus envie d’aller au champ. » La communauté d’exploitation mise sur la production extensive et a opté pour des cultures à plat avec des sprinklers pour l’irrigation. « Le mode de culture doit être le plus simple possible. Avec les cultures à plat, nous pouvons mécaniser le travail », commente Hanspeter Huber.
Conseils et astuces pour la vente directe
L’incitation à pratiquer la vente directe est forte: les intermédiaires sont éliminés et les marges sont pour l’agriculteur. Mais attention: le projet doit être soigneusement préparé et il faut impérativement tenir compte de la charge de travail. Il existe différentes façons de pratiquer la vente directe. La plus connue est le magasin à la ferme avec service par du personnel. Le stand en bord de route, avec ou sans personnel, les surfaces d’autocueillette et la vente par Internet sont d’autres méthodes de vente directe. Les fermes facilement accessibles, où il y a beaucoup de passage, ainsi que les fermes proches des villes opteront pour le magasin à la ferme ou le stand de vente. La clientèle est proche et ne doit pas se déplacer beaucoup. Pour les fermes moins bien situées, on recommandera plutôt la vente par Internet.
Quand on se lance dans la vente directe, il est capital que la clientèle soit informée. Il faut donc faire de la publicité. Avant de définir une stratégie publicitaire, l’agriculteur doit savoir clairement quelle est la plus-value générée par ses produits, quel message il souhaite délivrer et à quels groupes cibles il veut s’adresser. En principe, pour les produits de la ferme, l’origine, la qualité et la fraîcheur sont les valeurs essentielles que l’on peut commercialiser. Organiser des petites campagnes marketing régionales s’adressant directement au public cible envisagé est également un bon vecteur publicitaire. Lorsque l’on souhaite s’adresser à un public plus jeune, les réseaux sociaux, comme Facebook, peuvent contribuer à augmenter la notoriété. Pour les groupes plus âgés, on privilégiera les annonces dans la presse locale. La durée de vie de la publicité imprimée est en principe plus longue, mais les coûts de production sont par contre plus importants. La plupart du temps, l’impact publicitaire n’est pas immédiat: il faut du temps pour que la notoriété s’établisse auprès des clients potentiels. La meilleure et la moins chère des publicités, c’est assurément le bouche à oreille. Pour qu’il fonctionne, il faut toujours être aimable, créer des relations personnelles avec les clients et veiller à avoir toujours une apparence propre et soignée.
Stand avec service
Durant la saison, entre la fin mai et la fin juin, les Huber engagent quelques cueilleuses. Avant que le champ ne soit ouvert aux clients, ces dernières passent dans les cultures de fraises pour remplir des barquettes de 250 et 500 g. Ces barquettes sont proposées dans le conteneur aux clients qui ne veulent pas réaliser la cueillette eux-mêmes. Quand le champ est ouvert, il y a toujours quelqu’un pour assurer le service dans le conteneur de vente. Même si les fraises sont cueillies par le client, le pesage et l’encaissement sont toujours l’affaire du personnel. Récemment, la communauté d’exploitation a acheté une nouvelle balance et une nouvelle caisse enregistreuse, qui sont connectées ensemble. Les produits complémentaires proposés à la vente sont aussi pesés et facturés directement. « Nous disposons ainsi d’un décompte de tous les produits que nous proposons et nous savons précisément ce que nous vendons et en quelles quantités », explique Christina Huber. « Grâce à cela, nous pouvons analyser la rentabilité de chaque produit. » Le stand géré par le personnel de service de l’exploitation a aussi pour conséquence que le vol n’est plus guère un sujet de préoccupation, ce qui n’était pas le cas auparavant pour les légumes.
De gauche à droite: Willy Mathys, Christina Huber et Hanspeter Huber devantleur fraise gonflable géante.
Fermeture du champ de légumes
Au terme de deux années d’essais, les exploitants ont malheureusement dû constater que la caisse du champ de légumes à récolter soi-même contenait certes de l’argent, mais pas suffisamment. « Nous surveillions certes notre champ de légumes, mais n’étions pas physiquement présents sur place », explique Christina Huber. Engager quelqu’un uniquement pour le champ de légumes aurait par contre coûté trop cher. La communauté d’exploitation a donc décidé d’arrêter avec les légumes en autorécolte. « Nous remarquions bien que les gens avaient du plaisir à récolter leurs légumes, mais comme le maraîchage n’était pas notre production principale, nous avons renoncé à continuer à tout prix », précise Christina Huber.
Produits régionaux à la mode
Il est intéressant de constater que la communauté d’exploitation ne rencontre pas de problème de mauvais payeurs avec les fleurs à couper soimême. Elle exploite en effet des champs de fleurs sur 16 sites différents et sans aucune surveillance. « Et là, personne ne vole rien, peut-être parce qu’il s’agit d’une autre clientèle », suggère Christina Huber.
Les Huber ont aussi remarqué ce que de nombreuses études ont confirmé: les consommateurs privilégient davantage les produits régionaux de saison. Les producteurs profitent par ailleurs de la forte densité de la population, dans la mesure où toujours plus de monde emprunte le chemin de leur ferme et de leur champ de fraises.
Peu de règles, mais des règles claires
« Chacun est le bienvenu dans le champ de fraises, à condition de respecter les règles du jeu », affirme Christina Huber. Elles peuvent paraître strictes mais sont en réalité très simples: il ne faut pas passer par-dessus les lignes, on doit cueillir les fraises avec la « matière verte » et ne pas courir. Tout se passe bien la plupart du temps, même s’il a fallu renvoyer certaines personnes, ajoute la productrice. Les échos recueillis auprès de la clientèle sont en général très positifs. La saisonnalité est recherchée et réellement vécue. « Dès le début mai, on nous demande sans cesse quand la récolte va enfin commencer », explique Christina Huber. Pour signaler l’ouverture de la saison, un imposant ballon en forme de fraise fait office de réclame géante. Il y a quelques années, des vandales ont détruit le prédécesseur du ballon et la tente de vente. « Le champ est pas infranchissable », raconte Hanscertes clôturé, mais la clôture n’est peter Huber. C’est un risque que nous devons assumer, car le champ n’est pas assurable. Depuis cet incident, la communauté d’exploitation a acquis un conteneur. Le champ a aussi été piétiné par des vandales, mais il n’y a pas grand-chose à faire. « Il serait certes possible de déposer une plainte pénale, mais le rapport coût/bénéfice ne serait pas raisonnable », ajoute le producteur.
Profil de l’exploitation
Communauté d’exploitation Willy Mathys, Christina et Hanspeter Huber SAU: environ 100 ha
Cultures: Sapins de Noël, champs de fleurs, fraises, colza, blé, orge, soja comestible, féveroles, maïs grain, prairies extensives et surfaces naturelles protégées
Autres branches d’exploitation: vente directe de sapins de Noël sur divers sites avant les fêtes; fleurs à couper soi-même sur 16 sites; fraises à cueillir soi-même avec conteneur de vente et personnel de service, dans lequel d’autres produits régionaux sont aussi proposés (rhubarbe de la ferme, asperges et glaces fermières de la région, uniquement durant la saison des fraises); Agroservice Sàrl avec services de paysagisme, de jardinage et de génie civil.
Main-d’œuvre: direction: Hanspeter Huber (100 %, propriétaire et chef du secteur paysagisme et génie civil, travaux pour des tiers, fraises); Willy Mathys (100 %, propriétaire et chef du secteur jardinage, sapins de Noël, fleurs coupées); Christina Huber (50 %, responsable commerciale, personnel, administration et assurances); une collaboratrice agricole, quelques cueilleuses et un vendeur durant la saison des fraises, 9 personnes chez Agroservice Sàrl et plusieurs auxiliaires en hiver pour la récolte des sapins de Noël.
Publicité
A Urdorf, le champ de fraises existe depuis 12 ans et la bonne réputation qu’il a acquise aide la communauté d’exploitation dans son activité publicitaire: « Notre meilleure publicité, c’est le bouche à oreille », explique Christina Huber. Ce qui n’empêche pas les exploitants d’animer un site Internet (www.erdbeerfeld.ch)et une page Facebook (Erdbeerparadies Urdorf). Les exploitants distribuent aussi des papillons publicitaires et veillent à ce que les moteurs de recherche sur Internet trouvent réellement leur site. Durant la saison des fraises, l’équipe gère aussi une ligne téléphonique qui permet aux clients de savoir si et quand le champ est ouvert.
Tout va donc pour le mieux dans le meilleur des mondes. Même si la demande est bonne, le but de la communauté d’exploitation n’est pas d’agrandir la surface de fraises, affirme Christina Huber. Depuis quelques années, le nombre de clients est pratiquement stable. La demande varie toutefois en fonction des conditions météorologiques. « Quand il pleut pendant trois semaines, c’est vraiment de la malchance pour nous », ajoute-t-elle. Le gros problème, en pareil cas, c’est que la qualité peut en pâtir. « Nous n’offrons que des fraises d’excellente qualité, car il en va de notre image de marque », conclut la productrice.
Auteure
Gabriela Küng, Revue UFA, 8401 Winterthour
Photos
Gabriela Küng
