Stimmt das Konzept, stimmt auch die Kasse

Ein Stand auf dem Wochenmarkt, eine kleine Selbstbedienungsecke, ein Gemüse-Abo oder ein bedienter Hofladen. Das sind nur ein paar der unzähligen Wege, wie Bauernfamilien ihre Produkte ohne Zwischenhandel an die Kundschaft bringen können. Landwirtinnen und Landwirte, die diesen Weg wählen, haben zwei grosse Vorteile auf ihrer Seite: Sie sind nahe am Markt und können innovativ auf Konsumentenbedürfnisse eingehen. Zudem können sie die Wertschöpfung auf dem Betrieb erhöhen und umgehen den Flaschenhals von Verarbeitung und Handel.

Auch Kundschaft muss umstellen

Allerdings, und da sind sich Beraterinnen und Bauernverband einig, ist Direktvermarktung nicht für alle Betriebe eine Lösung. Auf der Konsumenten-Seite muss die Bereitschaft da sein, das eigene Einkaufsverhalten entsprechend umzustellen. Aber besonders auf Seite des Betriebs müssen einige Punkte stimmen, damit die Direktvermarktung zum Erfolg wird. Manuela Isenschmid-Huber vom Landwirtschaftlichen Zentrum Liebegg berät Höfe, die mit dem Einstieg in die Direktvermarktung liebäugeln und begleitet sie auf ihrem Weg. «Eine gute Lage spielt für den klassischen Hofladen eine wichtige Rolle», sagt sie. «Aber es gibt ja noch viele andere Absatzkanäle, wie den Wochenmarkt, das Abonnement, den Onlineshop oder Lieferservice.» So gesehen würden sich sehr viele Höfe für die Direktvermarktung eignen. Isenschmid betont aber, dass ein voll ausgelasteter Betrieb besser nicht auf die zeitintensive Direktvermarktung setzt oder sich zusätzlich personelle Ressourcen beschafft.

Ganze Familie soll einverstanden sein

«Die Direktvermarktung ist ein eigener Betriebszweig und soll als solcher behandelt werden», gibt auch Bernhard Müller vom Landwirtschaftlichen Zentrum Arenenberg zu bedenken. «Sie darf die Bauernfamilie auf keinen Fall zusätzlich belasten. Wer sonst schon sieben Tage die Woche am Anschlag ist, kann nicht noch um Mitternacht Konfi zubereiten. Da geht auf Dauer die Freude daran verloren.» Die Direktvermarktung brauche viel Zeit, besonders wenn Kundschaft auf den Hof komme. Kundinnen und Kunden schätzen den Austausch mit den Herstellern der Produkte. Diese Freude müsse aber auch von Seiten der Produzenten da sein. «Bei der Direktvermarktung ist der Kundenkontakt sehr eng. Es ist wichtig, dass die ganze Bauernfamilie hinter dem direkten Verkauf steht und die Kundschaft zuvorkommend behandelt», sagt Manuela Isenschmid.

Arbeitszeit stetig beurteilen

Die Direktvermarktung bedeute zwar mehr Wertschöpfung, aber gleichzeitig auch mehr Aufwand. Daher braucht es ein gutes Zeitmanagement und den Willen, Aufgaben umzuverteilen, um beispielsweise die Bäuerin für die Arbeiten der Direktvermarktung zu entlasten. «Zum Beispiel muss abgemacht sein, wer am Samstag das Mittagessen kocht, wenn die Bäuerin im Hofladen bedient», sagt Isenschmid.

Die Fachfrau empfiehlt nur kontaktfreudigen Betriebsleiterfamilien, einen Hofladen zu eröffnen. «Wer lieber etwas weniger Besucher auf dem Betrieb hat, kann eine andere Vermarktungsform wählen wie einen Onlineshop oder Aboservice.»

Rechnen vor dem Investieren

Isenschmid beobachtet, dass die meisten Bauernfamilien mit einem kleinen Sortiment und wenig Investitionen anfangen. «Das macht Sinn. So kann die Familie herausfinden, ob der Hofladen Potenzial hat.» Ein stetiger Auf- und Ausbau könne folgen. Bevor investiert wird, empfiehlt die Fachfrau, dieselben Überlegungen anzustellen wie bei allen anderen Betriebszweigen: «Kann die Investition in einer realistischen Frist amortisiert werden, sind Finanzierungsmittel vorhanden, schätze ich das Marktpotenzial korrekt ein, resultiert daraus ein Gewinn?».

In der Direktvermarktung sollte zudem überlegt werden, wer das Zielpublikum ist und welche Bedürfnisse es hat. So können Verkaufsform, Angebot, Verpackungsgrössen, Öffnungszeiten und Preise viel zielgerichteter festgelegt werden. «Auch können Personen dieser Zielgruppe konkret nach ihren Wünschen befragt werden», sagt Manuela Isenschmid. Um Preise für Direktvermarktung und Dienstleistungen zu kalkulieren, empfiehlt sie das Programm «HW-Haus» von Agridea. «Daraus lässt sich ablesen, ob zu realistischen Preisen und einem fairen Stundenlohn ein Angebot erschaffen werden kann.» Wie viel Arbeit der neue Betriebszweig gibt, kann vorerst meist nur abgeschätzt werden. Wer eine Vollkostenrechnung über einen ganzen Betriebszweig machen möchte, lasse sich am besten auf eine Beratung ein.

Direktvermarktung

2021 legt der Landwirtschaftliche Informationsdienst (LID) mit seiner Serie den Fokus auf die Direktvermarktung und hilft Landwirtinnen und Landwirten in jeder Ausgabe der UFA-Revue bei einer erfolgreichen Umsetzung.

Sämtliche bereits erschienenen Bei träge sind auf unserer Website zu finden.

Unterstützung und Tipps zur Öffentlichkeitsarbeit und Kundenkontakt auf www.lid.ch/bauern.

Zusammen ein grösseres Sortiment

Für jemanden, der nicht an einer hochfrequentierten Lage ist, bietet sich ein Zusammenschluss mit anderen Direktvermarktern an. Vielleicht liegt der Hof von Berufskolleginnen und -kollegen besser, oder es gibt eine Lokalität im Dorf oder in der nächsten Stadt, wo eine Gruppe von Bauern ihre Produkte verkaufen könnte. Diese Gemeinschaftsläden haben zudem den Vorteil, dass sie ein breiteres Sortiment anbieten können. «Das wird von der Kundschaft erfahrungsgemäss sehr geschätzt», sagt Manuela Isenschmid. «Hinzu kommt, dass nicht alle, die feine Produkte produzieren können, auch das Flair für Verkauf und Marketing haben.» Isenschmid unterstreicht, dass bei einer Zusammenarbeit die Stärken aller genutzt werden können.

Preise ehrlich berechnen

Berechnungen entscheiden darüber, ob die Direktvermarktung ein gewinnbringender Betriebszweig ist oder nicht und welche Produkte lohnenswert sind. «Als Direktvermarkterin lege ich die Preise der Produkte selbst fest. Je nach Lage des Betriebes und je nach Zielpublikum sind die Preise anders anzusetzen», sagt Isenschmid. Das Preisniveau in Hofläden innerhalb der Stadt oder in Stadtnähe sei meistens etwas höher als in Hofläden, die sehr ländlich gelegen sind. Bei der Preisfestlegung orientiert man sich am besten am eigenhändig kalkulierten Preis, am Richtpreis in einer Fachzeitung sowie am Preis für gleichwertige Produkte bei Mitbewerberinnen und Mitbewerbern. «Der Preis wird in diesem Spannungsfeld festgelegt», sagt die Expertin für Direktvermarktung. Bei verarbeiteten Produkten dürfe man den kalkulierten Preis nicht aus den Augen verlieren. «In diesem Preis sind Kosten für die Zutaten und Hilfsmittel, ein fairer Stundenlohn für die Verarbeitung, die anteilsmässigen Abschreibungen für Verarbeitungsraum und Maschinen sowie der Verkaufsaufwand ebenfalls berücksichtigt», so Isenschmid. Sie ist überzeugt: «Mit der richtigen Strategie, einem überlegten Sortiment und passender Preisgestaltung ist die Direktvermarktung eine echte Chance.»