Compléter son offre : la clé du succès ?

Choisir un site adéquat est essentiel au bon fonctionnement d’un magasin à la ferme. Lorsqu’une ferme est située dans un village ou à proximité d’un axe principal, il fait sens d’implanter le magasin directement à cet endroit. Il est alors impératif de prévoir suffisamment de places de parc. Les exploitations qui ne sont pas situées à un endroit central peuvent soit envisager un autre concept, comme des automates ou un service de livraison, soit opter pour un stand au marché. Compléter sa propre palette de produits avec des denrées alimentaires provenant d’autres exploitations est bénéfique pour les deux parties.

Spécialités et produits courants

Cela fait désormais 20 ans que la famille Müller gère un magasin à la ferme à Steinmaur (ZH). Les Müller y vendent des légumes frais provenant de leur ferme ainsi que des produits transformés tels des sirops, des pâtes de fruits, des sauces, des pestos et des produits à base de gingembre cultivé sur le domaine. En outre, les Müller complètent leur assortiment avec des produits laitiers régionaux, comme des yogourts, du séré, du lait et du fromage, du pain, du jus de pomme, des œufs, du poisson et de la viande fraîche. « Nous nous efforçons de proposer à notre clientèle un large assortiment complet de produits bio et vendons, outre des spécialités de la ferme, des produits pour les besoins courants », explique Samuel Müller, qui s’occupe de la production maraîchère et de gingembre.

Pour les courses hebdomadaires

Un magasin à la ferme n’est certes pas comparable à un commerce de détail. Mais les attentes de la clientèle ne diffèrent malgré tout pas tellement. Son temps est compté et il est trop compliqué pour elle de se rendre dans un magasin à la ferme pour n’y acheter que des pommes de terre et des carottes, après avoir fait ses courses chez un grand distributeur.

Les Müller disposent de tous les produits dont les clientes et clients ont besoin pour effectuer leurs courses hebdomadaires. Samuel Müller est attentif à la provenance régionale des produits qu’il achète et veille à sélectionner de délicieux produits provenant d’agriculteurs et d'agricultrices de la région. « Une bonne qualité est primordiale, le respect du label est indispensable », précise l’agriculteur. Il achète ces produits auprès des producteurs et les vend à ses risques et périls. Sa marge est de 30 %. S’il est vrai que la disponibilité des marchandises varie, force est de constater que la collaboration fonctionne très bien, grâce à une bonne communication. « Comme nous évitons un intermédiaire, les deux parties bénéficient d’une marge correcte », relève Samuel Müller.

Ne pas sous-estimer la charge de travail supplémentaire

Un assortiment plus large entraîne toutefois également une charge de travail supplémentaire, qui doit être rétribuée financièrement, précise l’agriculteur. « Il faut réfléchir à ce qui pourrait inciter les clientes et clients à faire leurs achats à la ferme et si le site est adapté », af-firme-t-il. On peut ainsi déterminer si un assortiment plus large répond réellement à la demande de la clientèle. En fait, chaque magasin à la ferme peut élargir son assortiment : « Surtout pour les produits à longue durée de conservation, le risque financier est réduit. » Il est parfois aussi intéressant de proposer des produits saisonniers périssables, tels que des asperges ou des fraises achetées.

La clientèle des magasins à la ferme apprécie beaucoup ces produits frais très saisonniers, comme Samuel l’a constaté : « En général, la plupart des clients quittent le magasin en emportant quelques bottes d’asperges et reviennent volontiers si la qualité est bonne. » Samuel Müller estime par ailleurs qu’acheter des produits à d’autres exploitations génère un effet publicitaire : un fournisseur fait en effet toujours de la publicité pour ses produits auprès de son entourage, ce qui génère un chiffre d’affaires supplémentaire pour le magasin à la ferme commercialisant l’article en question.

Un magasin à la ferme n'est pas un commerce de détail

Samuel Müller est d’avis que la vente en vrac, en particulier, recèle un fort potentiel. Aussi re-commande-t-il aux agricultrices et agriculteurs pratiquant la vente directe de privilégier des gros volumes, même pour les produits achetés, et de laisser la clientèle remplir elle-même ses sacs.

Pour le propriétaire de magasin qu’il est, cette solution est financièrement avantageuse. « Les produits vendus à la ferme doivent se démarquer clairement de l’assortiment de masse des supermarchés. Baies et légumes parfaitement frais, pain cuit à la ferme, service compétent, produits à recharger comme du savon ou des produits de nettoyage, parc avec animaux à caresser ou encore toute l'expérience vécue à la ferme : il faut un produit à succès ou qui attire la clientèle. » Lorsque des marchandises sont achetées à l’extérieur, tout doit être étiqueté de manière transparente. Il faut indiquer clairement ce qui a été produit à la ferme et où se trouvent les autres exploitations et fournisseurs. La clientèle doit percevoir la palette élargie comme une plus-value et non comme une « tricherie ».