Planification visuelle du succès

Christoph Aeschlimann est maître agriculteur et a déjà lancé plusieurs projets. Il gère à Thörigen, dans le canton de Berne, un domaine de pâture intégrale de 23 ha de SAU et de 5 ha de forêt. Il y pratique aussi les grandes cultures et réalise des travaux pour tiers. Depuis 18 ans, il organise chaque année, en collaboration avec son équipe, une fête réu nissant 7000 visiteurs. En 2019, avec deux amis, il a repris Pilzland GmbH. Christoph Aeschlimann ne s’en cache pas : « Parfois, j’en fais un peu trop, mais j’aime que les choses bougent. »

Avant de se lancer dans son projet « Champignons Edelpilz », l’agriculteur de Thörigen a suivi la formation Agripreneur à l’Inforama. « Je souhaitais que ce cours fasse émerger des approches sur la façon d’aborder au mieux ce projet », explique-t-il.

Compréhensible en un seul coup d’œil

Christoph Aeschlimann estime que le business model canvas a été très utile. Ce concept, qui permet de visualiser un projet ou une branche d’exploitation, englobe neuf éléments clés qui sont tous interdépendants (voir graphique). On peut le suspendre à un endroit où il est bien visible, à l’étable, à l’atelier ou au bureau. Chaque élément clé peut être visualisé à l’aide d’une petite carte fixée par des épingles ou au moyen d’un post-it. On obtient ainsi un modèle d’affaires compréhensible en un seul coup d’œil, sans avoir à lire un business plan de plusieurs pages.

Identifier les conséquences à l’aide de questions clés

Ce concept a un avantage décisif par rapport à d’autres modèles de gestion d’entreprise : il englobe tous les éléments clés en une fois. En modifiant par exemple le groupe cible, on constate immédiatement les conséquences qui en découlent sur l’offre (utilité pour le client). Pour autant que les questions clés soient utilisées de manière ciblée, chaque acteur prend immédiatement conscience desdites conséquences, que ce soit pour les éléments clés « relation avec la clientèle » ou « utilité pour la clientèle ». Ainsi, on ne risque pas de développer un produit ou de proposer une prestation pour lesquels il n’existe pas de groupe cible.

De la théorie à la pratique

Christoph Aeschlimann et ses partenaires utilisent énormément ce modèle d’affaires. La planification à l’aide de ce concept a très bien fonctionné. « Mais à un moment donné, il faut quitter la théorie et tester les choses », affirme l’agriculteur. Ce n’est qu’à ce moment-là que l’on saura si les suppositions que l’on a émises dans la pratique correspondent effectivement à la réalité. Dans le cadre du projet « Champignons Edelpilz », Christoph Aeschlimann et ses partenaires ont déjà réadapté leur stratégie à plusieurs reprises. « Parfois, on a besoin de partenaires clés », explique l’agriculteur. De telles relations doivent tout d’abord se construire et on ne s’aperçoit parfois que dans un second temps des conséquences qui en découlent pour d’autres éléments clés. On peut aussi être confronté au cas contraire, avec la nécessité de partenariats pour la production. Christoph Aeschlimann planche activement sur un substrat sur lequel pousseront les champignons. « Nous sommes pratiquement les seuls à le faire », constate cet entrepreneur dynamique. A l’aide de ce substrat, il souhaiterait conférer à son produit une plus-value qui soit utile à une catégorie de clients, comme la provenance régionale ou la qualité. Christoph Aeschlimann apprécie le fait que le business model canvas permette à chacun et chacune d’identifier parfaitement ses atouts : « Il est tout à fait possible que l’on excelle dans les trois quarts des éléments clés et qu’il faille uniquement se concentrer sur le quart restant. » Le fait de le savoir nous donne plus d’assurance, précise-t-il. Trop souvent, on ne voit en effet que ce qui ne va pas.

Entretien préalable avec la banque à l’aide d’un canevas

Des calculs sont par ailleurs effectués pour les éléments clés « structure des coûts » et « sources de revenu ». Ensuite, il est assez simple de faire d’autres calculs qui permettront d’évaluer la rentabilité et la viabilité du projet. Une fois ces éléments réunis, une seule petite étape suffit pour établir un business plan à partir du modèle. Ce business plan pourrait être nécessaire pour obtenir un prêt de la part de la banque. Ou pourquoi ne pas simplement utiliser le canevas et le présenter à la banque ? Pour les créditeurs potentiels, une présentation à l’aide du canevas peut, dans certains cas, constituer une alternative bienvenue à un business plan usuel. Le canevas est simple à expliquer, permet d’éviter des oublis et on est certain que tout le monde parle de la même chose.

Ne pas perdre la vue d’ensemble

Concernant le canevas, Christoph Aeschlimann explique qu’il a surtout apprécié la chose suivante : « Nous avons tous toujours parlé de la même chose. » Lorsqu’un de ses collègues avait une idée ou une suggestion à faire, cette méthode lui permettait de le faire de manière simple. « Nous avons constamment développé notre concept et conservé une vue d’ensemble », conclut-t-il. Pour lui, ce concept est dynamique et bien adapté aux trois jeunes entrepreneurs.

Et quelles seront les prochaines étapes du projet « Champignons Edelpilz » ? Christoph Aeschlimann révèle que le projet est désormais entré dans une phase cruciale pour les négociations avec les futurs clients clés. « Ces six derniers mois, nous avons laissé le canevas de côté », précise-t-il. Il sera toutefois bientôt temps de réutiliser ce modèle, de reprendre en considération tous les éléments clés et de procéder aux adaptations nécessaires.